Les clés de réussite dans la vente en gros

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Parmi les clés mentales les plus importantes dans la vente en gros, vivre positivement son métier est sans doute primordial. C’est cette capacité à rendre positifs les évènements rencontrés au quotidien, qui permet à un grossiste déstockeur d’acquérir un véritable esprit de prospecteur, de business maker, tel un entrepreneur, un conquérant, un explorateur. Pour illustrer ce point, rien ne vaut une petite métaphore.
Il était une fois un loup et un renard. Le loup arrive devant la ferme du Père Gaston, un vieux paysan. Comme les mois précédents il vient lui manger quelques poules. Mais Gaston en a assez de se faire voler régulièrement ses poules et il a donc construit un petit poulailler en bois pour protéger son bien. Fichtre se lamente le loup, il nous ennuie ce vieux Gaston, le voilà qui nous complique la vie maintenant. Comme si ce n’était pas déjà assez dur pour nous dans la forêt. Et en maugréant et pestant, le loup se faufile par la fenêtre et arrive tout de même à avaler quelques poules. Sur ce, arrive le renard qui découvre la même scène. Tiens, pense-t-il, sacré Gaston, le pauvre essaie de protéger ses poules. Ça tombe bien, il fait un peu froid ce soir, je vais bien manger et ensuite je resterai à l’abri pour la nuit dans le poulailler, bien au chaud. Ce qu’il fait sans plus attendre.
Voulez-vous être le loup ou le renard ? Non seulement le loup s’est mis en situation d’échec tout seul, mais le renard a remporté trois victoires : il a toujours gardé une vision positive du déstockage, il s’est adapté aux évolutions proposées par le Père Gaston et enfin, il a triomphé de la concurrence sans s’en rendre compte.

Établir son budget temps pour vendre les palettes du déstockage

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Les déstockeurs organisés consacrent beaucoup de temps à la planification. Ce temps n’est jamais perdu car il permet d’en gagner par la suite. Il s’agit de trouver une organisation et un rythme de travail applicable sur le long terme et non simplement sur une journée.
Pour cela, analysez l’utilisation que vous faites de votre temps. Préparez un journal de bord divisé en tranches de trente minutes sur lequel vous inscrivez tout ce que vous faites. Vous pourrez ainsi déterminer le temps que vous consacrez à des tâches fondamentales et celui que vous perdez en tâches inutiles ou moins importantes à vos yeux.
Réalisez une fiche par jour, relevez ainsi le temps passé à vos activités pendant une semaine ou sur un mois.
Regroupez vos activités par famille, par exemple : Transports ; Détente ; Sport ; Travail ; Famille ; Sommeil ; etc.
Pour analyser le temps passé aux différentes missions et tâches dans votre travail en l’occurrence la vente en lots, regroupez-les également par famille : Veille marketing ; Réunions ; Management ; Reporting et comptes rendus ; Analyse de tableaux de bords ; Pilotage de prestataires externes ; Liens avec les commerciaux, etc.
Additionnez les temps passés par famille, par journée, par semaine et sur le mois ; établissez une fiche.
Toute analyse efficace suppose de disposer d’indicateurs aisément chiffrables à partir des données collectées. Tous ces indicateurs se calculent à partir des données regroupées par familleÀ partir de ces indicateurs, il est possible de repérer les activités les plus significatives dans le déstockage des palettes pour connaitre votre degré de performance.

Faire la prospection dans la vente en gros

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De nombreux grossistes en gros n’apprécient pas la démarche qui vise à prospecter le marché avant de vendre leurs produits du déstockage puisqu’ils jugent ça difficile et ingrate. Entre les « je n’ai pas le temps » et « il est plus important de fidéliser mes acheteurs en gros actuels », toutes les raisons sont bonnes pour éviter de s’y lancer. Le découragement, avant même de commencer, est démobilisateur. Certes, la prospection a ses contraintes mais aujourd’hui elle est devenue un enjeu essentiel pour avoir un portefeuille client équilibré et sécuriser son érosion naturelle. Le grossiste déstockeur ne ressent pas toujours la nécessité de prospecter ou il n’en a pas envie et préfère conserver la négociation, considérée comme une phase plus noble de sa profession. Comme pour les produits de liquidation, il y a un cycle de vie du client. Certes, il peut se prolonger à condition d’entretenir la relation, mais la force de vente doit aussi régulièrement réalimenter à la source.
Bien sûr, au démarrage d’une activité, l’intérêt de la prospection est évident mais la démarche est plus dure à entreprendre quand les entiment de sécurité et de confort sont installé. Cette tâche est d’ailleurs confiée bien souvent aux jeunes déstockeus ou aux nouveaux embauchés comme si c’était l’épreuve du feu alors qu’elle nécessite des compétences poussées en vente et d’excellentes connaissances du magasin de déstockage.
Il est donc nécessaire de mettre au pilori toutes les croyances militantes autour de cette activité. De véritables savoir-faire sont indispensables car un sourire et un bon mot ne suffisent plus.